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作者:老牛 来源:华夏北京赛车网 2018-12-22 15:59 () 收藏成功

  一  2018年的最后一个月,行业进入经销商“年会季”。岁末年会是大部分企业的“例牌”,但众所周知,今年年

  一

  2018年的最后一个月,行业进入经销商“年会季”。岁末年会是大部分企业的“例牌”,但众所周知,今年年会的环境有些特别。不过,就我目前参加的两三场年会看,虽然身处“寒冬”,但还是有一部分企业取得了不俗的成绩。比如说,加西亚。

  12月19日,加西亚核心经销商年会在位于珠海情侣南路,紧挨着拱北海关的仁恒洲际酒店举行。这家今年10月才开张的洲际酒店距离港珠澳大桥珠海落脚点仅300米。所以,站在酒店的窗边,几乎就可以把大桥揽入怀中。

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  加西亚市场总监高玉清解释说,之所以选择仁恒洲际酒店开会,就是因为他们还有一个节目,即带经销商们上港珠澳大桥“打卡”,让大家感受“年轻、信仰、创新超越、实干”的精神。

  当天的年会,作为集团董事总经理的柯显仁首先演讲。他开口就点赞加西亚今年“相当好的”增长——而且是在前三季度全国瓷砖总产量20%、销售额30、利润40%下滑的背景下。

  而按接下来加西亚瓷砖营销总经理谢颖锋演讲时的透露,今年加西亚瓷砖销售额增长的数字是25%。而全年销售增长的客户达到101个,占比75%,其中新客户增长占比65%。

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  谢颖锋在演讲

  此外,全年新签约客户51家,占比10%。新客户展示面积达到8500平方米。其中新增店面71个,总面积达到5万平方米。而专卖店总数量已经突破300+,而且40%进入红星美凯龙、居然之家等高端卖场,并覆盖90%的省会城市。一些发达地区,比如浙江,店面已经达到30个。

  从渠道表现看,2018年,一批原先经营大品牌的经销商选择重新牵手加西亚,另外80、90后“陶二代”的加盟也更加多。

  因此,总结完过去一年的成绩,谢颖锋非常自豪地说:加西亚是“全行业现代品牌闪亮之星”。“2019-2020我们将改变潮水的方向。”

  而柯显仁则在演讲最后给大家一个命题:集团公司将如何做到行业现代砖品牌的“NO.1”?

  在我的印象中,转型现代风之后,加西亚还是第一次提“争第一”的话题。

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  二

  作为一名行业观察者,我也算得上加西亚最近两年向“现代性”转型的全程见证者之一。

  2016年10月10日,一场主题为“预见年轻,让现代流行”的“加西亚瓷砖雅致展厅”新闻发布会在品牌最开始的华夏北京赛车城展厅举行。彼时,同一集团的兴辉北京赛车向“现代轻奢”转型有一年了。但行业内在做现代砖的品牌总数也就四五个。

  2014年下半年开始,北京赛车建材市场陡然降温。第二年的9月9月22日兴辉北京赛车开启“蜕变的力量·穿越腾格里沙漠”励志活动。我当时是应邀见证的媒体人之一。

  9月24日,2015兴辉品牌发展战略研讨会在银川国际交流中心举行。也就是在这次大会上,兴辉宣布瞄准80、90后及新中产消费群,向“现代轻奢”转型。

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  这次转型的推动者就是兴辉集团董事之一,出生在台湾,从美国过来的柯显仁。柯显仁是位70后,2015年上半年被任命为兴辉集团的总经理。他是经过深入的市场调查之后,才决定将整个集团彻底转型。

  而在兴辉品牌2016年4月16号由卢卡·罗西设计的新总部展厅现代轻奢新馆面世之后,柯显仁又开始忙加西亚品牌的彻底转型。

  显然,柯显仁这种“休克疗法式”转型在起初在行业内并不被看好,因为,在未来趋势还不十分明朗的情况下,完全的“除旧布新”是会孕育很大风险的。

  所以,像加西亚这样背着包袱,从“传统”转型、升级到“现代”的品牌,冒险先行先试,一路必定会磕磕碰碰。而两年大考的成绩究竟如何,一定也是很多同行都非常关心的一件事。

 

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  被新产品吸引的经销商们

 

  三

  而在12月19日上午的演讲中,面对已经取得全年营收佳绩的团队,柯显仁也首次披露了自己三年来的心路历程。他认为,加西亚之所以能取得转型第一阶段的胜利,是因为坚持了“差异化”的发展思路,“做了有自己优势,而别人看不到,也做不到的东西。”

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  柯显仁在演讲

  2016—2017这两年,现代砖品牌如雨后春笋,尤其是一些传统的大厂也试验性地推出了一批现代砖子品牌,但到目前为止,做得好的并不多。而有些已经很快就退出了市场。

  柯显仁则认为,未来现代砖、大板、功能砖将成为标配。但加西亚不要做“大板领导厂家”,因为目前全球大板生产线产能80%是过剩的,“你要卖多少大板行业都有”,所以,“大板要做,但不是现在。”

  而对于“功能砖”,柯显仁认为,从全球瓷砖市场看,功能砖的份额很有限,不会给品牌带来优势。“随着经济的发展,消费者要的是美感、设计,而不是功能。”

  柯显仁告诫大家,“行业下行,你更加要与人家不一样,要差异化。”“在上升阶段,你跟随就好了,因为做什么都赚钱。”而加西亚这两年做了什么?“做的是未来两到三年产生的市场。”

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  柯显仁坚信:现代雅致(现代仿古)砖才是未来。因此,加西亚不会去投大生产线,而是会把资金投入到软实力的打造上。投入更多通道的喷墨设备,做更多工艺叠加,更多元素组合的产品。比如,复古金属结合木纹水泥这样的“新物种”。

  比如这次年会,加西亚重点推出的沃克石就包括纯正哑面4°、柔光20°、半抛40°、现代几何模具、户外防滑自然面等5个款式6种不同规格,其中包括最新的750×1500mm。而尤其让人吃惊的是,沃克石一款多面,最多的有56个面。而通过不同材质组合,一个系列就能装完一套房子。

 

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  四

 

  今年整装、精装渠道的地位凸显,零售份额大幅度下降。有些地方整装渠道已经占了一半的量,而零售则下滑到百分之二三十。

  面对渠道的裂变,现代砖品牌该如何应对?

  柯显仁表示,零售依然是品牌需要。专卖店是品牌的基础,“店里生意保本就可以了,但我们还可以做外卖。”他还表示,店里卖“外卖”,其实并不需要跟来店里都客人说。

  正是基于这样的考虑,加西亚从今年开始,也把“整装合作”和“工程集采”作为重要渠道来开拓,并开发相应的产品。比如,这次年会推出的800×800mm大理石瓷砖和300×600mm的新工艺瓷片,都侧重对接这两个渠道。

  柯显仁强调说,当前整装市场确实还存在风险,很多人赔钱在做。但整装这个领域也在洗牌,经销商要接触有实力的整装公司。

  与走量的“整装合作”和“工程集采”两个渠道相比,柯显仁当然更看中当下的“设计师渠道”和未来的“二次装修”市场。

  “设计师渠道”是加西亚2019年培育的重点。高玉清在演讲中透露,明年加西亚将启动两项设计游学活动:其一是欧洲站设计游学,安排在4月份的米兰设计周期间;其二是12月份的深港澳站设计游学。

  高玉清演讲结束后,紧接着举行了加西亚与十间坊合作设计游学项目的启动仪式。

  对于“二次装修”市场,柯显仁认为,“这将是未来最大的增长。”他表示,“发达国家是五至十年翻新一次,我们可能一般是十到十五年翻新一次。所以,这还是提示我们必须要走设计师渠道。”

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